Sales International

Effektiver Vertrieb und Verkauf im interkulturellen Umfeld


Lernziel

Das Hauptziel des Trainings ist die (Weiter-)Entwicklung interkultureller Handlungskompetenz der Teilnehmer/innen (TN), begleitet und unterstützt durch Selbstreflexion und Fremderfahrung. Ein besonderer Augenmerk wird dabei auf die bewusste Wahrnehmung der kulturell bedingten Unterschiede (bspw. in der Auffassung von Neukundengewinnung und Kundenbetreuung, Zeit, Verbindlichkeit, angemessener  Verkaufsrhetorik, Umgang mit Einwänden / Bewältigung der Konflikte)  gelegt . Die TN reflektieren  ihr Verständnis vom Verkaufen  und lernen alternative Verkaufsstile für relevante Kulturen.



Kurzbeschreibung der Inhalte

Der Vertrieb in einem international ausgerichteten Unternehmen steht vor enormen Herausforderungen. Die interkulturelle Kompetenz der Mitarbeiter im Vertrieb  wird somit zur einer Schlüsselkompetenz. Die kulturell bedingten Unterschiede in der Wahrnehmung des Verhandlungsprozesses, in der Verkaufskommunikation,   beim Verständnis von Sicherheit und Vertrauen sind oft die Gründe der im internationalen Vertrieb auftretenden Komplikationen. Um solche Situationen zu vermeiden,  ist die Beachtung  der Vielfalt der kulturellen Werte und Kulturstandards unabdingbar. Somit können etliche Problemsituationen vermieden bzw. kompetenter gelöst werden, zeitliche Abläufe im Hinblick auf Verhandlungsprozesse und Informationsaustausch optimiert und Fehler im strategischen Denken vermieden werden.



Zielgruppe, Teilnehmerzahl

Neue und erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb



Dauer

2 Tage (16 Stunden)


Auflistung der Unterrichtseinheiten (UE je 90 min)

UE

Thema

Inhalte



1 UE

Rolle und Bedeutung der Kultur für Vertrieb: Grundlagen der Kulturforschung

Kulturmodell allgemein, Bilder und Vorstellungen im Kopf: Selbstreflexion, Fremdreflexion, Metabild



2+3 UE

Wichtige Kulturunterschiede und dazugehöriges Hintergrundwissen. Zusammenhang von Gesellschaftskultur und Vertriebsstilen

Die wichtigsten Kulturdimensionen (GLOBE Studie): Machtdistanz, Unsicherheitsvermeidung, institutioneller Individualismus, in-group Kollektivismus, Zukunfts-, Leistungs- und Humane Orientierung. Ihre Auswirkungen auf den internationalen Vertrieb (anhand von Beispielen aus der internationalen Praxis)



4 UE

Werte- und Kulturquadrats nach F. Schulz von Thun und ihre Anwendung in Vertriebstätigkeit.

Werte- und Kulturquadrat: Erkennung der zugrundeliegenden Unterschiede in der Auffassung von Zeit, Verbindlichkeit, Sicherheit und Vertrauen in unterschiedlichen Kulturen



5 UE

Wahrnehmung und Kommunikation  im interkulturellen Umfeld

Kulturell bedingte Unterschiede in der Wahrnehmung und Kommunikation (high/low context, direkt/indirekt, formell /informell), Perspektivwechsel durch praktische Übungen



6 UE

Interkulturalität und Anpassung: praktische Handlungsstrategien

Interkulturelle Überschneidungssituationen im Vertrieb. Reflexion des eigenen Verkaufsstils und Anpassung an relevante Kulturen



7 UE

Interkulturelle Konflikte, Kulturalisierungen von Konflikten

Konflikttypen. Kulturalisierungen. Methode der Kritischen Ereignisse (Kulturassimilator)



8 UE

Interkulturelle Kompetenz in multikulturellen Arbeitsumfeld

Modellentwurf und Entwicklungsstufen interkultureller Kompetenz. Erarbeitung eigener Entwicklungsrichtungen.  Hemmende Faktoren, Regeln.



Anmerkung: Die Lernziele und Inhalte des Seminars können selbstverständlich den Interessen und Bedürfnissen des Auftraggebers bzw. der Teilnehmer angepasst werden.

IKTrans 

Interkulturelle Kompetenz

Dr. Mariya Ransberger

 

kontakt@iktrans.de

0151 222 75170

 

(Mo -Sa von 9:00 bis 17:00 Uhr)

Hinweis: Bitte die mit * gekennzeichneten Felder ausfüllen.