Das Hauptziel des Trainings ist die (Weiter-)Entwicklung interkultureller Handlungskompetenz der Teilnehmer/innen (TN), begleitet und unterstützt durch Selbstreflexion und Fremderfahrung. Ein besonderer Augenmerk wird dabei auf die bewusste Wahrnehmung der kulturell bedingten Unterschiede (bspw. in der Auffassung von Neukundengewinnung und Kundenbetreuung, Zeit, Verbindlichkeit, angemessener  Verkaufsrhetorik, Umgang mit Einwänden / Bewältigung der Konflikte)  gelegt . Die TN reflektieren  ihr Verständnis vom Verkaufen  und lernen alternative Verkaufsstile für relevante Kulturen.

Der Vertrieb in einem international ausgerichteten Unternehmen steht vor enormen Herausforderungen. Die interkulturelle Kompetenz der Mitarbeiter im Vertrieb  wird somit zur einer Schlüsselkompetenz. Die kulturell bedingten Unterschiede in der Wahrnehmung des Verhandlungsprozesses, in der Verkaufskommunikation,   beim Verständnis von Sicherheit und Vertrauen sind oft die Gründe der im internationalen Vertrieb auftretenden Komplikationen. Um solche Situationen zu vermeiden,  ist die Beachtung  der Vielfalt der kulturellen Werte und Kulturstandards unabdingbar. Somit können etliche Problemsituationen vermieden bzw. kompetenter gelöst werden, zeitliche Abläufe im Hinblick auf Verhandlungsprozesse und Informationsaustausch optimiert und Fehler im strategischen Denken vermieden werden.

Neue und erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb

2 Tage (16 Stunden)

Inhalte

Kulturmodell allgemein, Bilder und Vorstellungen im Kopf: Selbstreflexion, Fremdreflexion, Metabild

Die wichtigsten Kulturdimensionen (GLOBE Studie): Machtdistanz, Unsicherheitsvermeidung, institutioneller Individualismus, in-group Kollektivismus, Zukunfts-, Leistungs- und Humane Orientierung. Ihre Auswirkungen auf den internationalen Vertrieb (anhand von Beispielen aus der internationalen Praxis)

Werte- und Kulturquadrat: Erkennung der zugrundeliegenden Unterschiede in der Auffassung von Zeit, Verbindlichkeit, Sicherheit und Vertrauen in unterschiedlichen Kulturen

Kulturell bedingte Unterschiede in der Wahrnehmung und Kommunikation (high/low context, direkt/indirekt, formell /informell), Perspektivwechsel durch praktische Übungen

Interkulturelle Überschneidungssituationen im Vertrieb. Reflexion des eigenen Verkaufsstils und Anpassung an relevante Kulturen

Konflikttypen. Kulturalisierungen. Methode der Kritischen Ereignisse (Kulturassimilator)

Modellentwurf und Entwicklungsstufen interkultureller Kompetenz. Erarbeitung eigener Entwicklungsrichtungen.  Hemmende Faktoren, Regeln.