Sales International - Effektiver Vertrieb und Verkauf im interkulturellen Umfeld

Ziele

Das Hauptziel des Trainings ist die (Weiter-)Entwicklung interkultureller Handlungskompetenz der Teilnehmer/innen (TN), begleitet und unterstützt durch Selbstreflexion und Fremderfahrung. Ein besonderer Augenmerk wird dabei auf die bewusste Wahrnehmung der kulturell bedingten Unterschiede (bspw. in der Auffassung von Neukundengewinnung und Kundenbetreuung, Zeit, Verbindlichkeit, angemessener  Verkaufsrhetorik, Umgang mit Einwänden / Bewältigung der Konflikte)  gelegt . Die TN reflektieren  ihr Verständnis vom Verkaufen  und lernen alternative Verkaufsstile für relevante Kulturen .

 

Kurzbeschreibung der Inhalte

Der Vertrieb in einem international ausgerichteten Unternehmen steht vor enormen Herausforderungen. Die interkulturelle Kompetenz der Mitarbeiter im Vertrieb  wird somit zur einer Schlüsselkompetenz. Die kulturell bedingten Unterschiede in der Wahrnehmung des Verhandlungsprozesses, in der Verkaufskommunikation,   beim Verständnis von Sicherheit und Vertrauen sind oft die Gründe der im internationalen Vertrieb auftretenden Komplikationen. Um solche Situationen zu vermeiden,  ist die Beachtung  der Vielfalt der kulturellen Werte und Kulturstandards unabdingbar. Somit können etliche Problemsituationen vermieden bzw. kompetenter gelöst werden, zeitliche Abläufe im Hinblick auf Verhandlungsprozesse und Informationsaustausch optimiert und Fehler im strategischen Denken vermieden werden.

Zielgruppe

Neue und erfahrene Mitarbeiter im Vertrieb

Dauer

16 Stunden (2 Tage)

Auflistung der Unterrichtseinheiten (UE je 90 min)

UE

Thema

Inhalte

1UE

Rolle und Bedeutung der Kultur für Vertrieb: Grundlagen der Kulturforschung

Kulturmodell allgemein, Bilder und Vorstellungen im Kopf: Selbstreflexion, Fremdreflexion, Metabild

2+3UE

Wichtige Kulturunterschiede und dazugehöriges Hintergrundwissen. Zusammenhang von Gesellschaftskultur und Vertriebsstilen

 

Die wichtigsten Kulturdimensionen (GLOBE Studie): Machtdistanz, Unsicherheitsvermeidung, institutioneller Individualismus, in-group Kollektivismus,  Zukunfts-, Leistungs- und Humane Orientierung. Ihre Auswirkungen auf den internationalen Vertrieb (anhand von Beispielen  aus der internationalen  Praxis)

 

4UE

Werte- und Kulturquadrats nach F. Schulz von Thun und ihre Anwendung in Vertriebstätigkeit.

Werte- und Kulturquadrat: Erkennung der zugrundeliegenden Unterschiede in der Auffassung von Zeit, Verbindlichkeit, Sicherheit und Vertrauen in unterschiedlichen Kulturen

5UE

Wahrnehmung und Kommunikation  im interkulturellen Umfeld

Kulturell bedingte Unterschiede in der Wahrnehmung und Kommunikation( high/low context, direkt /indirekt, formell /informell), Perspektivwechsel durch praktische Übungen

6UE

Interkulturalität und Anpassung: praktische Handlungsstrategien 

Interkulturelle Überschneidungssituationen im Vertrieb. Reflexion des eigenen Verkaufsstils und Anpassung an relevante Kulturen

7UE

Interkulturelle Konflikte, Kulturalisierungen von Konflikten

Konflikttypen. Kulturalisierungen. Aufarbeitung der kritischen Situationen: Methode der Kritischen Ereignisse

8UE

Interkulturelle Kompetenz in multikulturellen Arbeitsumfeld

Modellentwurf und Entwicklungsstufen interkultureller Kompetenz. Erarbeitung eigener Entwicklungsrichtungen.  Hemmende Faktoren, Regeln.

Anmerkung: Die Lernziele und Inhalte des Seminars können selbstverständlich den Interessen und Bedürfnissen des Auftraggebers bzw. der Teilnehmer angepasst werden.